Расширьте горизонты B2B-маркетинга: 10 инструментов для малого и среднего бизнеса
Откройте для себя обновленный список полезных инструментов, специально разработанных для B2B-маркетинга и продаж, которые я активно использую в своей работе и делюсь в своем блоге.
В данной статье мы сосредоточимся в основном на компактных и эффективных сервисах, которые я регулярно использовал. Эти инструменты подходят для малого и среднего бизнеса (SMB), их легко интегрировать в вашу работу, и они сразу же начинают приносить результаты.
Мы рассмотрим, как каждый из них может помочь вам в повседневной работе, приведем примеры их использования и предложим альтернативы. Важно понимать общую цель каждого инструмента, а выбор конкретного решения уже зависит от ваших предпочтений и нужд.
1. Snov.io
Сервисы для поиска и верификации адресов электронной почты. Поиск происходит среди когда-либо появлявшихся в сети контактов (сайты, презентации и т.д.), поэтому есть небольшая вероятность того, что владелец давал разрешение на публикацию. Также есть массовый поиск по аудиторным параметрам (индустрия, должность, и т.д.) или профилям соц. сетей. Лучше использовать точечно для исходящих продаж, не превращая в поток спама.
Пример использования: найти адреса электронной почты потенциальных аккаунтов, чтобы сделать персонализированный оффер под конкретного ЛПРа.
Аналогичные решения: https://hunter.io, https://findthatlead.com, http://ww1.emailgenerator.io
2. Mailtrack
Расширение для Chrome и Gmail: анализ сообщений электронной почты. Позволяет определить, когда письмо было доставлено, сколько раз прочитано и что с ним делали (например, пересылали).
Бесплатная версия предоставляет возможность просмотра событий, а за отслеживание кликов придется заплатить от 5$ в месяц.
Пример использования: предположим, потенциальный клиент получил коммерческое предложение (презентацию и т.д.) и прекратил общение. Mailtrack покажет, когда и сколько раз клиент открывал файл, кому отправлял и на каком моменте останавливался. Эти данные помогут точнее наладить повторный контакт и лучше понять потребности клиента.
Аналогичные решения: https://www.yesware.com, https://www.mixmax.com, https://b2bfamily.com
Это продвинутый инструмент для продаж и маркетинга, разработанный специально для поиска и взаимодействия с потенциальными клиентами в сегменте B2B. Он предназначен для таргетирования правильных контактов, укрепления отношений с клиентами и улучшения эффективности продаж.
Пример использования для B2B: с помощью Sales Navigator маркетолог или менеджер по продажам может находить релевантных контактов в нужной отрасли, следить за их активностью и участвовать в обсуждениях, чтобы быть в курсе событий и потребностей клиента. Инструмент также предоставляет возможность отправки персонализированных сообщений, что способствует установлению долгосрочных отношений и сотрудничества с клиентами.
Аналогичные решения: https://clearbit.com, http://www.360social.me, https://www.fullcontact.com
4. Docsend
Это платформа для управления маркетинговыми материалами, такими как презентации, коммерческие предложения и другие документы. Работает она следующим образом: вы загружаете документ(ы) в формате PDF на платформу и получаете уникальную ссылку, которую затем отправляете получателю. Сервис способен отслеживать, какой документ, на каких страницах и в какой последовательности просматривал пользователь, а также время, проведенное на каждой странице.
Кроме того, вы можете защитить ссылку паролем или требовать авторизацию для доступа к документам, чтобы контролировать, кто именно просматривает материалы.
Пример использования: при отправке презентации или коммерческого предложения на расстоянии, отправитель часто не знает, что происходит с документом с другой стороны. Благодаря аналитике, предоставляемой Docsend, можно получить представление о том, как получатель взаимодействует с вашими материалами.
Аналогичные решения: https://attach.io, https://www.paperflite.com
5. Wappalyzer
Chrome-расширение для идентификации используемых технологий на сайте (CMS, веб-аналитика, автоматизация маркетинга и т.д.).
Пример использования: Часто возникает необходимость понять какой мартех / IT стэк используют потенциальные аккаунты — например, наше решение имеет готовые интеграции с другим софтом и надо бы выделить этот потенциальный сегмент и т.д.
Аналогичные решения: https://builtwith.com
6. SimilarWeb
Это инструмент внешней аналитики, предназначенный для оценки трафика на веб-сайтах. Теперь вам не придется догадываться, на каких площадках конкуренты размещают рекламу и сколько у них примерно уникальных посетителей. SimilarWeb предоставляет обобщенную информацию об аудитории, каналах привлечения и характере взаимодействия с сайтом. Полученные данные можно сопоставить с показателями компаний в вашей отрасли.
Хотя данные SimilarWeb не всегда точны, особенно для маленьких сайтов, главная цель сервиса - предоставить информацию на уровне идеи, достаточной для принятия решений. Бесплатная версия имеет ограничения по времени использования и набору показателей.
Пример использования: с помощью SimilarWeb вы сможете быстро проводить анализ конкурентов и следить за лидерами отрасли, а также перенимать лучшие практики привлечения аудитории в онлайн-пространстве (бенчмаркинг).
Аналогичные решения: https://www.alexa.com, https://ahrefs.com, https://www.semrush.com, https://majestic.com
7. Leadfeeder
Отслеживание и идентификация компаний, которые посетили ваш сайт, является крайне важным для b2b продаж. По различным оценкам, до 95% посещений веб-сайтов b2b компаний не сопровождается конверсионными действиями, что приводит к потере большого количества данных.
Для реализации этой задачи требуется простая интеграция с системами аналитики (Google Analytics, MixPanel и др.). Все данные объединяются в параметры визита и собираются для каждой компании.
Технологии Leadfeeder основаны на анализе сетевых параметров посетителей (IP-адрес, данные cookie и т.д.) и сопоставлении их с базами данных (доменов и юридических адресов компаний).
Пример использования: компания А посетила ваш сайт, изучила раздел решений и техническое сравнение с конкурентами. Возможно, компания А находится на стадии ознакомления или принятия решения. Вы можете, например, настроить таргетированную рекламную кампанию для продукта и тем самым ускорить движение потенциального клиента по воронке продаж. Аналогичные решения: https://albacross.com, https://www.leadforensics.com, https://www.whoisvisiting.com, https://www.visualvisitor.com
8. Segment
Это система комплексной веб-аналитики, способная собирать данные в едином формате и передавать их для дальнейшей обработки в CRM, клиенты электронной рассылки и т.д. Segment также позволяет выгружать и обрабатывать несемплированные («сырые») данные.
Особенности:
1) Устанавливается универсальный код счетчика веб-аналитики на сайт.
2) Настраиваются интеграции с нужными сервисами анализа (Google Analytics, Яндекс.Метрика, MixPanel, Intercom, KissMetrics и др.).
3) Данные автоматически поступают в систему через прямую API интеграцию.
Преимущества:
1) Нет дублирования отдельных счетчиков, собирающих одинаковую информацию; нагрузка на сайт снижается (в отличие от решений типа Google Tag Manager).
2) Удобно подключать множество сервисов и управлять передачей данных без необходимости настраивать каждый сбор данных (событий и т.д.) отдельно.
3) Решение Personas полностью соответствует методике ABM для b2b.
4) Большое количество готовых интеграций.
5) Возможность хранить персональные данные: имя, телефон, адрес электронной почты.
6) Помимо сайта, можно загружать данные из офлайн систем, телефонии, CRM.
Недостатки:
1) Недостаточно готовых интеграций с российскими сервисами (телефония, CRM).
2) Бесплатный тариф ограничен одним источником данных и 1000 уникальными посетителями в месяц.
Пример использования: на основе Segment можно построить продвинутые системы комплексной аналитики и автоматизации маркетинга и продаж для b2b сайтов с обычно невысоким уровнем посещаемости (подходит под бесплатный тариф).
Аналогичные решения: https://keen.io, https://roistat.com/ru, https://www.comagic.ru/services/analytics
9. Influ2
Это платформа для персонализированной рекламы, предназначенная для маркетинга на основе человеко-ориентированной модели (Person-Based Marketing). Она специально разработана для B2B компаний, которые стремятся наладить прямые контакты с ключевыми лицами в таргетируемых организациях.
Задачи, для которых предназначен Influ2:
1) Привлечение новых потенциальных клиентов, используя высококачественную таргетированную рекламу.
2) Увеличение узнаваемости бренда и его авторитета в B2B сегменте.
3) Улучшение вовлеченности потенциальных клиентов и ускорение движения по воронке продаж.
Пример использования для B2B:
Компания, занимающаяся продажей программного обеспечения для автоматизации бизнес-процессов, хочет привлечь внимание руководителей IT-отделов крупных предприятий. С помощью Influ2 они создают таргетированную рекламную кампанию, направленную на конкретных специалистов и руководителей в интересующих компаниях. Рекламные объявления отображаются только для выбранной аудитории, что обеспечивает высокий уровень релевантности и вовлеченности потенциальных клиентов. В результате, компания устанавливает контакт с целевыми клиентами, укрепляет свою репутацию и увеличивает продажи.
10. Buzzsumo
Это инструмент для выявления популярного контента, который может быть полезен B2B-маркетологам для создания контент-стратегии, улучшения качества собственных материалов и кураторства стороннего контента.
В бесплатной версии доступен поиск 10 горячих статей, но с помощью различных фраз одной темы (конкретной и общей) можно обойти это ограничение.
Пример использования: если вашему творческому мышлению необходимы свежие идеи для публикаций, BuzzSumo покажет, какие темы уже привлекли внимание и стали популярными. Это позволит вам определить тренды и создать актуальный контент для вашей аудитории.
Аналогичные решения: https://ahrefs.com
Больше полезных инструментов, кейсов и технологий из мира b2b-маркетинга и продаж я буду выкладывать в своем блоге. Если интересно - пишите, делайте запрос на обзор каких-то конкретных тем, которыми вы интересуетесь.